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追燦總經理做客《偉雅訪談》節目接受采訪

發布者:決策狗大數據平臺  / 2017-6-26 16:46:13 / 查看:708
摘要:追燦總經理劉麗萍做客偉雅網上俱樂部《偉雅訪談》節目,接受俱樂部訪問和俱樂部成員提問。本次節目的訪談內容,主要是解密電商企業高利潤增長,企業存活與發展至關重要的因素,結合實操案例跟大家分享精細化轉型之道,看看那些成功轉型的企業是如何做到的。


追燦總經理劉麗萍做客偉雅網上俱樂部《偉雅訪談》節目,接受俱樂部訪問和俱樂部成員提問。本次節目的訪談內容,主要是解密電商企業高利潤增長,企業存活與發展至關重要的因素,結合實操案例跟大家分享精細化轉型之道,看看那些成功轉型的企業是如何做到的。


偉雅老師:今天是追燦的老總為我們講數據,今天訪談主題:解密電商企業高利潤成長。
追燦劉麗萍:大家好,我8年來一直從事企業數據的分析應用。歐盟數據營銷專業畢業。很開心今天和大家一起探討數據。現在咱們電商企業普遍處于低毛利期, 利潤成了很大問題, 所以今天和偉雅老師商量,特地說說這個主題。整的來說,我們是一家通過大數據的分析應用幫助日用快消企業提升企業效益的公司。做過一些日用快銷企業,品牌企業像三槍集團;電商企業像小也等等。

偉雅老師:劉總為我們會員做過高級培訓會告訴我們一些企業轉型的案例。大家關心的是,小企業在大數據時代需要做哪些準備,哪些數據是可以馬上用到的?
追燦劉麗萍:有這樣幾種數據是值得大家關注的1. 趨勢和定位 2. 客戶精準營銷。我們有一家客戶,在總共300萬的市場,一年花了500萬的成本,最終銷售當然慘不忍睹。如果對市場了解不清楚,盲目涉足某個品類,非常有風險。

偉雅老師:在定位前應該做什么樣的市場調查?
追燦劉麗萍:定位部分要對行業規模,行業趨勢,競爭對手強度,客戶人群的消費特征,還有企業自己的優勢都進行深入了解。就我們各行業的經驗來看。每個品類的企業想要存活下來,或者有長足的發展,至少要有5-6項關鍵因素至關重要。如果一個企業缺了這些因素,很難發展甚至存活。

偉雅老師:那么化妝品領域呢?
追燦劉麗萍:在化妝品領域,企業對品牌的敏感性非常高。所以擁有品牌非常重要。而僅僅靠好的服務是根本沒辦法留住客戶的。最近大家都知道,海外化妝品品牌的幾大巨頭,如雅詩蘭黛把所有產品都撤走自營,純渠道企業受到了空前的打擊。客戶必定挽留不住。其他領域如食品領域,產品本身的味道, 以及價格很重要。 品牌確相比起來更無關緊要了些。再比如家紡企業,款式,價格, 品牌是三大核心要素。 如果你作為企業沒有品牌, 確要高價銷售你的產品, 必須在款式上下功夫。否則你一定做不起來。關于數據,大家一定要從行業關鍵要素上看。因為如果你不具備品類所需要的核心競爭力,做起來會比較累了。

偉雅老師:追燦擅長哪些領域的咨詢和顧問?
追燦劉麗萍:我們只做日用快消品的市場營銷咨詢。我們的產品包含兩個部分,1.市場營銷的決策建議:如市場定位,市場預測,產品開發,營銷建議, 渠道布局等2. 我們的全程量化提升系統,幫助企業全面降低成本, 提升企業收益。小企業和小品牌要很審慎。現在我們接觸到的1-10個億規模的企業,很多都想布局互聯網,但成功率非常低。我覺得他們能做好,應該注意的是:回歸客戶。我接觸到的這部分企業不下上百個。多數情況下他們憑借自己的想法來開發產品,憑借自己的經驗來布局互聯網。

偉雅老師:說說失敗的案例
追燦劉麗萍:企業在互聯網失敗原因有如下幾種, 一是因為粗放的決策,失誤很多,成本浪費就極其厲害。比如有個客戶,他們有個做藥品的企業, 有2000多款產品, 但實際在互聯網能銷售的只有幾百個。互聯網大藥店等品類, 真正能銷售的就只有如隱形眼睛,血壓儀等品類。他們不集中去發力,拓展了很多品類。最終成本很高, 但銷量卻遲遲趕不上別人。當然, 除了粗放經營,剛才我說的幾大要素要把握好。把握不好也會失敗。每個品類有特殊的要求,不是所有的企業都能在這個品類發展起來。

偉雅老師:小企業小品牌進入互聯網,一般都是自己有什么產品就做什么產品,然后就是做直通車或者刷單將自己的排名往前靠,這樣不對嗎?有什么可以提醒他們的?
追燦劉麗萍:這樣做在一個品類發展的某一個時期是對的,在市場圈地時期,最重要的是跑馬圈地。 所以直通車這些手段是必須得。但如果你在的這個品類已經過了紅利期,你要做的就更多是把精細化做起來,把企業做足做強。大家不要小看精細化的力量,我們僅僅憑借給一個客戶做產品優化,企業的利潤就增了2倍。

偉雅老師:關于精準客戶你有什么建議?
追燦劉麗萍:客戶關系管理在低毛利期是企業的根本,否則只依靠新客戶,做的越多,虧的越多。做好重復購買率,大家都覺得只是把短信發好。這種方式永遠做不好重購率。

偉雅老師:有什么好的方法?
追燦劉麗萍:發短信只是促銷端的事情,只是一棵樹的無關緊要的一個枝杈。決定企業成功與否的一定是主干。比如產品屬性,或比如客戶人群的聚集度。

偉雅老師:關于精準用戶的聚集,在戰略上,你會有哪些建議。
追燦劉麗萍:有個做鞋子的客戶。他們的重購率低的我之前從來沒遇到過,原因也很簡單,就是因為爆款,當爆款成為公司的戰略時, 你是沒有客戶定位的, 自然你的客戶什么樣的都有。

□AUN防臭襪:劉總好,我們做防臭襪,我們是品類開創者,但有競爭對手迅速跟進,寶貝描述和我們一模一樣,刷單很厲害,怎么辦?
追燦劉麗萍:你現在想怎么應對呢?對于小企業來說。這是個全球競爭的時期,總會被人copy。 做一個小而美的公司是最穩固的,也有很多人是在別人不知道的時候賺錢的。對于現在的市場形勢來說,要知道什么時候進,什么時候退。
追燦劉麗萍:最后,還有幾個數據大家要多注意 1.倉儲成本 2. 庫存周轉率 3. 壓貨數 4. 重購率 5. 運營成本 6. 營銷投入產出比。倉儲的合理規劃,一般可以降低50%左右的倉儲成本。市場預測做起來,一般可以降低庫存30%左右。只要把客戶聚集度做起來,產品作出優化。 能提升企業重購率至少30%以上。

偉雅老師:我想問問劉總,你的哪些課件是很受業內歡迎的?能介紹一下嗎?
追燦劉麗萍:好的。我的課程有幾種: 一個是幫助企業降低成本,提升企業利潤率的實操課程;另一個是關于幫助傳統企業做好初期產品開發,市場定位,戰略制定的;第三個是對品牌企業的,大型品牌企業互聯網的全網管理。

 

偉雅網商俱樂部是一個中端網商(或者叫腰部網商)的互助聯誼組織。所謂中端網商(腰部網商),即電子商務達到年銷售1000萬以上(上和下)的中小企 業。這個等級的網商或者有了品牌要求,或者需要快速發展,他們的共同需求就是通過各種互動平臺,在互動互助互聯的模式中獲得電子商務的新理念、新技術、新工具。偉雅網商俱樂部的宗旨是講述故事,傳播品牌,報告理念,整合資源,建設關系。

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